Cómo construir un negocio multimillonario desde cero sin invertir en marketing

En 2008, el desarrollador de TI Anton Tkachev comenzó a desarrollar su proyecto favorito en su tiempo libre. La red de anonimizadores se hizo popular en su país y el desarrollo lo ayudó a traer un nuevo producto al mercado global.

Más de 10 millones de personas utilizan el Navegar VPN servicio, y el ingreso bruto de la compañía supera los $ 3 millones. Anton contó cómo logró crear un servicio que se ha vuelto demandado en casi todos los países.

P: Cuéntanos cómo llegaste a crear tu propia empresa.

Mientras estudiaba en la universidad, adquirí experiencia en el desarrollo comercial de productos de software. Después de recibir mi diploma, trabajé en varios roles en dos empresas de TI. Empecé como desarrollador medio.

Luego, me cambié a la gestión de proyectos porque me interesaba esta dirección porque desarrolla habilidades tanto técnicas como organizativas. Más tarde, conseguí un trabajo en otra empresa donde mis funciones incluían la gestión de productos y proyectos.

A través de estas experiencias, gané mucha experiencia resolviendo problemas organizativos, técnicos y financieros.

Después de un tiempo, decidí crear algo propio y comencé a buscar ideas. Eventualmente desarrollé una red de anonimizadores, en la que trabajaba durante mi tiempo libre, a menudo por las noches y los fines de semana.

A pesar del tiempo limitado que le dediqué, el servicio se hizo popular en mi país y ganó una gran audiencia en los países vecinos. A los pocos años de su lanzamiento, el servicio contaba con 1,6 millones de usuarios mensuales.

Este éxito me llevó a crear una empresa, que todavía está en funcionamiento, para desarrollar un producto de seguimiento llamado Browsec VPN.

P: Al buscar inversores, ¿no había dudas de que el producto tendría demanda?

Había dudas. En ese momento, las soluciones VPN eran bastante pesadas. Tuve que descargar e instalar programas en mi computadora. Esto no siempre funcionaba correctamente y podía romper todas las configuraciones de red.

Quería hacer un producto que ofreciera todas las características de los servicios VPN clásicos pero con un umbral de entrada mucho más bajo y que fuera más fácil para el usuario.

Así nació la idea de crear una extensión VPN para el navegador que pudiera instalarse con un solo clic y no tuviera un complicado proceso de configuración. Durante ese período, no existían tales servicios en el mercado.

Entendí que podía crear la primera versión del servicio sin inversión, ya que tenía experiencia en desarrollo. Le pedí a algunas personas que probaran un prototipo de servicio y quedaron satisfechos con la experiencia.

Un año después de que comencé a desarrollar Browsec, ZenMate, una empresa de Alemania, llegó al mercado con una idea similar. Atrajeron inversiones de capital de riesgo, por lo que rápidamente desarrollaron la primera versión del producto y atrajeron al primer millón de usuarios. A modo de comparación, mis recursos eran limitados en ese momento y solo 3000 personas usaban Browsec.

La aparición de un importante competidor directo tuvo un efecto aleccionador en mí. Por un lado, esto planteaba un serio desafío.

Por otro lado, demostró que mi idea era viable. Me di cuenta de que necesitaba actuar más rápido. Atraje a tres cofundadores al proyecto y recibí una inversión ángel de amigos. Después de eso, armé un equipo y asumimos el proyecto con renovado vigor.

P: ¿En qué momento decidiste incursionar en el mercado internacional?

Nuestro objetivo inicial era crear un producto global. Enfocamos todos nuestros recursos en esta meta y no nos desviamos de ella, aun cuando tuvimos oportunidades de generar más ingresos en el mercado local.

Ahora tenemos más de 10 millones de usuarios activos en todo el mundo. Estamos enfocados en el mercado de consumo. Tenemos un pequeño número de clientes corporativos. Por lo general, las empresas acuden a nosotros con una solicitud de licencia por volumen si notan que una cantidad significativa de sus empleados ya está utilizando Browsec.

P: ¿Cómo lograste aumentar el número de usuarios de 3 mil a 10 millones?

Alcanzamos estos números completamente a través del crecimiento orgánico. Debido a los recursos limitados, casi no gastamos dinero en marketing y promoción. Ponemos todos nuestros recursos en nuestro producto, y los usuarios satisfechos han recomendado nuestro producto a sus amigos.

Pero hicimos varias mejoras al producto, lo que ayudó a aumentar rápidamente su audiencia. En primer lugar, se abolió el registro obligatorio. Anteriormente, solo aquellos que creaban una cuenta podían usar el servicio, y esto era una barrera seria.

Realizamos un experimento con el producto y eliminamos el proceso de registro por completo. Después de eso, vimos un aumento constante del doble en el crecimiento orgánico de usuarios mes a mes durante un período prolongado.

Además, decidimos adoptar un modelo comercial freemium para impulsar el crecimiento sostenible a través de medios orgánicos. En ese momento, era una solución relativamente nueva en el mercado de VPN.

Estuvimos entre los primeros en ofrecer a los clientes una versión completamente gratuita de nuestro producto con tiempo de uso y tráfico ilimitados. Esto ha contribuido a nuestro crecimiento. Además, también ofrecemos una versión de pago con funciones avanzadas para nuestros usuarios.

P: ¿Cómo planea desarrollar aún más su empresa y su servicio VPN?

La aplicación que utilizan nuestros clientes es solo una pequeña parte de lo que ofrecemos. La aplicación está impulsada por miles de servidores en todo el mundo y sistemas sofisticados para administrar todo el servicio.

Estamos constantemente optimizando productos y plataformas internas para brindar un mejor servicio a nuestros usuarios.

Actualmente, contamos con un equipo de 11 personas, lo cual es suficiente para atender a 10 millones de usuarios. Sin embargo, para el crecimiento y desarrollo de la empresa, necesitamos ampliar nuestro personal. Por lo tanto, estamos buscando nuevos especialistas.

Además, planeamos promocionar el producto a través de marketing de contenido y publicidad dirigida, que vemos como oportunidades de crecimiento.

Ahora es un buen momento para seguir desarrollando y mejorando nuestro producto. Si podemos mantener nuestra tasa de crecimiento actual, espero que veamos un crecimiento significativo en los próximos cinco años, con un aumento estimado de cuatro veces tanto en el número de usuarios como en los ingresos.

P: ¿Por qué está creciendo la demanda de servicios de VPN en los últimos años?

En primer lugar, muchas personas están preocupadas por su privacidad en línea y no quieren que su proveedor de servicios de Internet (ISP) rastree su actividad de navegación web.

Otra razón tiene que ver con la globalización del mercado laboral. Durante la pandemia de COVID-19, la tendencia del trabajo remoto se amplificó. Los trabajadores corporativos comenzaron a salir de sus países con más frecuencia y a trabajar donde se sentían más cómodos.

Al mismo tiempo, solo podían acceder a ciertos recursos y portales si se conectaban desde sus países de origen. Por lo tanto, la conciencia de la gente y la demanda de servicios de VPN comenzaron a crecer.

Generalmente, durante la existencia de nuestra empresa, el mercado ha cambiado mucho. Incluso hace 10 años, los servicios VPN eran soluciones de nicho que pocas personas conocían.

Ahora el número de usuarios ha aumentado significativamente. Este es un mercado que está creciendo y desarrollándose activamente, donde casi todos los días aparecen nuevos servicios y empresas en el mercado.

P: ¿Comparte el secreto de cómo resistir una competencia tan feroz?

Solo necesitas hacer un buen producto.