5 Schritte, um durch Kaltkontakte einen Investor zu finden

In der Risikokapitalwelt ist es heutzutage nicht einfach.

Entsprechend Pitchbook Die Dealmaking-Aktivitäten bleiben auf einem mageren Niveau – 73 Milliarden US-Dollar im Vergleich zu über 105 Milliarden US-Dollar im letzten Jahr – und verstärken den rückläufigen Trend, der den Markt in den letzten Monaten erstickt hat.

Der Bericht hebt einen wichtigen Grund für diesen anhaltenden Abschwung hervor: das Fehlen von Exits, was bedeutet, dass Risikokapitalfonds immer noch nicht die erwarteten Renditen erzielen. Dies wirkt sich also darauf aus, wie viel zusätzliches Kapital sie bereit sind einzusetzen.

Das bedeutet, dass die Erfolgsaussichten für Startups, die aktiv auf der Suche nach Geldmitteln sind, düster sein können. Aufgrund der schwierigen Marktlage müssen viele Start-ups heutzutage mit der Kaltakquise nach Kapital suchen, da sie ihren unmittelbaren Kreis und ihre Kontakte erschöpft haben und das gesuchte Geld nicht aufbringen konnten.

Allerdings muss es nicht so schwer sein.

Kürzlich haben wir einem Cleantech-Projekt dabei geholfen, Investoren zu finden. Wir haben unsere aktuelle Investorendatenbank erschöpft und beschlossen, mit unserer Cold-Outreach-Strategie zu beginnen. Überraschend oder nicht, wir erhielten eine überwältigend positive Anzahl an Rückmeldungen von Investoren, die wir vorher nicht kannten. Auch wenn der Markt rückläufig ist, gibt es immer noch Investoren, die bereit sind, neue Projekte in Betracht zu ziehen, und die über das Budget verfügen, um vielversprechende Initiativen zu finanzieren.

Die Lehre daraus ist, dass die Möglichkeit der Mittelbeschaffung durch Kaltakquise latent vorhanden ist und lediglich strategisch angegangen werden muss. Wenn Sie jedoch mit Investoren in Kontakt treten möchten, die Sie nicht kennen, empfehlen wir Ihnen dennoch, den Investor zunächst einmal vorzustellen, da dies immer noch der kürzeste Weg ist, bevor es „kalt“ wird.

1. Erledigen Sie zunächst die Grundlagen

Viele Gründer machen den Fehler, unaufgefordert Vorschläge an Investoren zu senden, ohne ihre Interessenbereiche zu berücksichtigen. Kalte Öffentlichkeitsarbeit weist eine höhere Misserfolgsquote auf, wenn sie nicht zielgerichtet ist. Das bedeutet, dass wir unsere Zielgruppe sorgfältig auswählen müssen. Wenn wir einen Cleantech-Vorschlag haben, müssen wir unsere Suche entsprechend segmentieren.

Sobald wir identifiziert haben, wer unsere potenziellen Investoren sind, müssen wir effektiv mit ihnen kommunizieren. Das bedeutet, dass unsere erste E-Mail sie namentlich ansprechen und bestätigen sollte. Da es so viele automatisierte Spam-Inhalte gibt, erhöht sich die Wahrscheinlichkeit, dass unsere E-Mail auffällt.

Unsere erste E-Mail sollte kurz und prägnant sein. Im Idealfall sollte man nicht direkt um eine Investition bitten, sondern lieber Rat einholen und über die Fundraising-Pläne des Unternehmens sprechen. Sprechen Sie über den Investor und nicht über sich selbst. Teilen Sie mit, was Sie über ihren Hintergrund erfahren haben und warum Sie ihnen schreiben („Da Sie in Cleantech investieren, dachten wir, es könnte für Sie interessant sein, sich etwas anzuschauen …“). Erwägen Sie die Einbeziehung wichtiger Fragen wie:

• Möchten Sie in Kontakt bleiben, wenn wir Spenden sammeln?

• Was denken Sie über unser Produkt?

  
  

Die Ironie dabei ist, dass der Investor bei Interesse möglicherweise sofort Geld anbietet. Wenn dies jedoch nicht der Fall ist, haben Sie bereits einen Vorsprung für zukünftige Runden. Wenn Sie verstehen, woran ein bestimmter Investor interessiert ist, wissen Sie, wann der richtige Zeitpunkt ist, ihn erneut anzusprechen.

2. Finden Sie Ihren ersten Investor

Wenn Investoren Sie als ein Unternehmen wahrnehmen, das zwei Jahre lang erfolglos nach Investitionen gesucht hat, schwinden automatisch Ihre Chancen auf eine Kapitalbeschaffung.

Wenn Sie hingegen bereits Investoren an Bord haben, verändert dies deren psychologische Stimmung zu Ihren Gunsten, da es bei ihnen die Angst auslöst, etwas zu verpassen, und die Vorstellung bestärkt, dass es sich lohnt, in Ihr Startup zu investieren.

Setzen Sie daher Ihre Energie darauf ein, den Erstinvestor zu finden, der den Ausschlag zu Ihren Gunsten geben kann. Bis Sie einen solchen Investor gefunden haben (es sei denn, Sie sind völlig sicher, dass Sie bereit sind und sehr hohe Chancen haben, sehr bald einen zu finden), bitten Sie zunächst um Rat und nicht um Geld, wie oben erwähnt. Dann können Sie den weiteren Investoren sagen: „Wir haben bereits Investoren verpflichtet, Sie haben einen Monat Zeit, sich zu entscheiden.“ Dieser Ansatz kann Ihnen helfen, die benötigten Mittel innerhalb Ihres Zeitrahmens zu sichern.

3. Wählen Sie VIP-Personen aus

Menschen möchten das Gefühl haben, gesehen und anerkannt zu werden, und Investoren sind da keine Ausnahme.

Erstellen Sie daher sorgfältig eine Liste der Investoren, die Sie ansprechen möchten, und entwerfen Sie eine maßgeschneiderte Strategie, um mit ihnen in Kontakt zu treten. Dies kann durch das Verfassen einzelner Briefe und die Bezugnahme auf Artikel des potenziellen Investors, einige seiner Beiträge in sozialen Medien oder andere öffentlich zugängliche Informationen erfolgen, die Sie als Gründer und die Mission Ihres Unternehmens ansprechen.

Um sicherzustellen, dass Sie mit der von Ihnen gewählten Liste Ihre Erfolgsaussichten maximieren, denken Sie daran, diejenigen Investoren zu identifizieren, die bereits in Ihre Branche investiert haben. Sie können Plattformen wie Crunchbase nutzen, um dies zu erkunden.

Sobald Sie zwischen 10 und 20 bestimmte Investoren haben, können Sie hier einen ersten Brief senden:

„Hallo Robert, ich habe deinen Artikel gelesen. Ich sehe, dass Sie auf diesem Gebiet viel recherchieren. Deshalb interessiert mich, was Sie über unser Produkt denken, und möchte gerne mehr über unser Startup mit Ihnen teilen. Ihr Feedback und Ihre Ratschläge wären sehr wertvoll.“ Dieser Ansatz öffnet die Tür für die Entwicklung weiterer Beziehungen.

4. Suchen Sie nach Mentoring

Viele Investoren waren einmal Gründer, also haben sie das durchgemacht, was Sie gerade durchmachen. Aus diesem Grund lieben es viele von ihnen, neue Unternehmer zu betreuen, und sie sind bereit, ein paar Stunden damit zu verbringen, mit ihnen über ihre Projekte zu sprechen.

Profitieren Sie davon. Wenn Sie mit einem Investor in Kontakt treten, mit dem Sie sich langfristig eine potenziell produktive Beziehung vorstellen, fragen Sie ihn, ob er Ihr Mentor sein möchte. Unserer Erfahrung nach reagierten 65 % der Investoren, mit denen wir gesprochen haben, positiv auf diese Anfragen.

In diesem Zusammenhang ist es wichtig, einen nicht-transaktionalen Ansatz zu verfolgen. Wenn Sie sich nur dann mit einem potenziellen Investor in Verbindung setzen, wenn Sie Geld beschaffen müssen, und die Beziehung ansonsten vernachlässigen, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass er sich ausgenutzt fühlt und die Möglichkeit, in die Zukunft zu investieren, verschließt. Mentoring hält die Verbindung aufrecht und kann nahtlos dazu führen, dass der Investor Geld für das Unternehmen anbietet.

5. Verlangen Sie nicht zu viel

Denken Sie daran: Je mehr Geld ein Investor in Ihr Unternehmen investiert, desto höher sind die Renditeerwartungen. Berücksichtigen Sie dies daher bei der Bewertung Ihres Startups. Es ist wesentlich besser, ein kleineres Ticket pro Investor zu verlangen, aber es gibt viele Leute, die sich für diese Tickets interessieren. Auf diese Weise können Sie sagen, dass Sie überzeichnet sind, was Ihr Image in der Investorengemeinschaft erheblich steigert und den Eindruck erweckt, dass Sie sehr gefragt sind.

Zusätzliche Tipps

Sobald Sie mit der Kontaktaufnahme zu potenziellen Investoren beginnen, können Sie mit einer Rücklaufquote von etwa 10 % rechnen. Wenn Ihre Kennzahlen niedriger sind, überlegen Sie daher, ob Sie Ihre Zielgruppe angemessen segmentieren. Wenn beispielsweise nur 2 % der Interessenten antworten, wenden Sie sich möglicherweise an die falschen Personen oder Ihre Nachricht ist möglicherweise nicht angemessen strukturiert. Überarbeiten Sie beide.

Viele Gründer fragen oft, wie viele E-Mails sie versenden sollen. Meine Antwort wäre, so viele wie möglich zu senden. Beachten Sie jedoch, dass Sie innerhalb eines Arbeitstages antworten müssen. Dies zeigt, dass Sie es ernst meinen mit dem, was Sie tun.

Wenn ein Investor nicht antwortet, können Sie gerne eine Nachmeldung senden. Persönlich versende ich bis zu fünf Follow-ups. Im fünften Teil fasse ich mich sehr kurz und sage meist nur: „Abschließendes Follow-up.“ Dies kann dazu führen, dass sie reagieren, und wenn ich immer noch keine Antwort bekomme, gehe ich weiter.

Abschließende Gedanken

Selbst im aktuellen Markt, in dem VC auf einem niedrigeren Niveau als früher ist, funktioniert Cold Outreach. Seitdem wir damit begonnen haben, haben wir mit über 500 Investoren Kontakt aufgenommen, die daran interessiert sind, mit den von uns empfohlenen Startups zu sprechen. Dieser Erfolg war möglich, weil wir die oben beschriebenen Schritte befolgt haben. Durch die gezielte Ansprache von Investoren nach Branche und Phase und die Prüfung ihrer Profile vor der Kontaktaufnahme haben wir unsere Rücklaufquote deutlich erhöht. Deshalb haben Sie keine Angst. Die Leute investieren, und es ist Kapital vorhanden. Es hängt alles davon ab, wen und wie Sie fragen.