Sceptyczny wobec sprzedanych: 4-etapowy hack marketingu treści, którego żaden startup technologiczny nie powinien ignorować

Marketing treści . Wszyscy o tym mówią, ale wydaje się, że to coś, co naprawdę potrafią zrobić tylko marki konsumenckie. Umieść na TikToku błyszczący film z fotogenicznymi influencerami w błyszczących butach, a zobaczysz, jak serca się podnoszą. Ale dla startupów technologicznych — zwłaszcza jeśli budujesz coś niszowego lub złożonego — marketing treści wydaje się wspinaczką na Mount Everest w samych klapkach . (Tak, automatyzacja nie jest najseksowniejszą rzeczą, jaką można umieścić na Instagramie.)

Podejście do marketingu treści w niewłaściwy sposób oznacza nurkowanie na główkę w wielkim, mglistym, pochłaniającym czas bałaganie postów na blogu, e-maili i aktualizacji w mediach społecznościowych, które robią dużo hałasu, ale nigdzie cię nie zaprowadzą. ALE dobry marketing treści to coś, co może zmienić waleczny startup w siła natury . Zapytaj Figmę, jak znaleźli się na mapie. Albo Robinhood—Market Snacks (teraz TBOY), ktoś?

Potrzebujesz strategii, która nie tylko wypełni przestrzeń, ale wypełni Twój kanał sprzedaży. Rozbiję moje 4-ETAPOWA RAMA który zmieni Twoją treść z cyfrowego odpowiednika wiatropylaka w maszyna zwiększająca ruch, generująca leady, indukująca konwersję. (Omówię każdy krok szczegółowo z przykładami w moich kolejnych postach. I tak, ta struktura pomogła prawdziwym ludziom w przeszłości.)

Struktura IDEA

Etap 1: Zidentyfikuj i zmapuj przekonania swojej publiczności

Ludzie nie działają w oparciu o logikę. Gdyby tak było, wszyscy mielibyśmy sześciopak, idealnie zorganizowane skrzynki odbiorcze i zero impulsywnych zakupów na naszych kartach kredytowych. Niestety (czy na szczęście?) działamy w oparciu o przekonania — i to jest punkt wyjścia dla Twojej treści.

Twoja publiczność nie kupuje Twojego narzędzia SaaS, ponieważ olśniłeś ją zaawansowanymi funkcjami i dopracowanymi stronami internetowymi. Kupują je, ponieważ uważać te funkcje ułatwią im życie, zwiększą produktywność pracy lub rozjaśnią ich przyszłość. Technologia konsumencka to świetne miejsce, aby szukać przykładów wysoce zaawansowanej technologii, która trafia w próżnię z powodu niezgodności przekonań . (Pamiętasz pewną parę okularów?)

Oto jak zjednać sobie ludzi i ich przekonania.

1. Zidentyfikuj istniejące przekonania: Co Twoja publiczność myśli teraz? Jakie są błędne przekonania lub mity krążące wokół? Musisz wskazać zarówno przekonania, które działają na Twoją korzyść, jak i te, które powstrzymują ludzi.
2. Określ, w co muszą wierzyć: Na każdym etapie lejka istnieje co najmniej jedno przekonanie, które musi mieć Twoja grupa docelowa, aby przejść do następnego etapu. Może to być coś tak prostego, jak „Muszę być bardziej wydajny” lub „ten produkt sprawi, że będę wyglądał jak geniusz w pracy”. Twoim zadaniem jest zmapowanie tej podróży przekonań i strategiczne popchnięcie ich do przodu.
3. Stwórz mapę: Łatwe. Prosta tabela. Pierwszy rząd – etap lejka. Drugi rząd – przekonania potrzebne na każdym etapie. Trzeci rząd – platformy, na których prawdopodobnie zaangażujesz swoją publiczność. (Będziesz musiał użyć tych platform w etapie 3).
4. Zweryfikuj swoją mapę: Nie zakładaj, że wiesz wszystko o swojej publiczności (nawet jeśli masz fajne stanowisko). Korzystaj z grup fokusowych, ankiet lub po prostu rozmawiaj z ludźmi. Zweryfikuj swoją mapę przekonań, zanim zaczniesz pisać artykuły lub produkować filmy, które nikogo nie zainteresują.

Etap 2: Wyodrębnij tematy z przekonań

Gdy już masz mapę przekonań, nie będziesz po prostu rzucać przypadkowych postów na blogu i mieć nadzieję, że ktoś się przejmie. To jak organizowanie kolacji i serwowanie gościom letniej pizzy — możesz zrobić to lepiej.

Ale tutaj większość firm tkwi — skupiają się zbyt wąsko na powierzchownych zarzutach . Jeśli Twoi odbiorcy wierzą, że „automatyzacja jest tylko dla wielkich armat”, Twoim instynktem może być przeciwstawienie się temu listą studiów przypadków lub (co gorsza) spamowanie ich postami o Twoich przystępnych planach cenowych. Złe podejście . Wszystko, co się dzieje, to uwięzienie Cię w niekończącym się cyklu postawy obronnej. (I jest tylko ograniczona liczba studiów przypadków, które możesz napisać, zanim zostaniesz zdiagnozowany z blokadą twórczą.)

Zamiast tego spójrz na wszystkie te przekonania, które wskazałeś i zapytaj siebie: co łączy te przekonania? Może to strach przed zmianą, może pragnienie wydajności. Stamtąd możesz wydestylować większe tematy, które zmienią Twoją treść z rozproszonego szlaku okruchów chleba w pełnowymiarową ucztę złożoną z siedmiu dań — z deserem, którego nikt się nie spodziewał . Biorąc przykład automatyzacji: zmień rozmowę z „małe firmy też mogą automatyzować” na coś znacznie większego, takiego jak „Automatyzacja i przyszłość pracy”. Teraz nie kłócisz się ze swoją publicznością, ale otwierasz drzwi do znacznie szerszej dyskusji i niekończących się permutacji treści.

Etap 3: Ustal swój plan treści

To właśnie tutaj pojawia się chęć rzucenia się na burzę mózgów — zwykle kończy się to zamknięciem zespołu w pokoju z tablicą i mnóstwem jedzenia na wynos. Ale nie myl aktywności z postępem. Zanim rzucisz się w wir burzy mózgów, skup się na tych trzech krokach .

1. Kontekst jest królem: Zapomnij o „treści jest królem” — nie jest. Kontekst jest. Nie chcesz, aby Twoja treść odgrywała Szekspira w barze szybkiej obsługi — niewłaściwie wykorzystana genialność nikomu nie pomoże. Dlatego dodanie platform do mapy przekonań jest kluczowe. Każdy etap lejka wymaga treści dostosowanych zarówno do przekonań, jak i odpowiedniej platformy. Przejdź do mapy przekonań i skup się na 1-2 najlepszych platformach, na których Twoja publiczność spędza czas.
2. Zbadaj, co działa: Spójrz na treści, które są hitem. Nie tylko na Twoich konkurentów, nie tylko w Twojej branży — na każdego, kto trafia do Twojej grupy docelowej . Jeśli są fanami Wujka Rogera lub czegoś takiego, zbadaj to. Jakie formaty, tony, style, kąty kamery przyciągają uwagę? Ponadto algorytmy nie różnią się tylko w zależności od platformy. Różnią się w obrębie platform — to, co leci w wyszukiwarce YouTube, nie zadziała w kanale. Poznaj grę, w którą grasz.
3. Teraz zrób burzę mózgów: Ale nie szalej — trzymaj swoje pomysły ściśle i skup się na tematach, które ustaliłeś wcześniej. I tutaj AI może ci pomóc — nie bój się używać narzędzi, aby pobudzić swoją kreatywność. W każdym razie wszyscy jesteśmy w tym momencie potajemnie cyborgami. (Może później napiszę post o AI).

Etap 4: Działaj, dostosowuj się, powtarzaj — szybko

Nie musisz być doskonały.

Jako startup, Twoją supermocą jest to, że możesz działać szybko i zapomnieć o przeprosinach . Twoja treść nie musi wyglądać, jakby została wyprodukowana przez pełną agencję kreatywną z dronami i kamerami 4K. Bądź zadziorny. Ludzie kochają zadziorność.

Testuj, iteruj i powtarzaj. Wrzuć tam treści, zobacz, co przyciąga ludzi, dowiedz się, na co mają ochotę algorytmy i szybko dostosuj się do tego. Jeśli czekasz na idealną strategię przed kliknięciem „publikuj”, będziesz czekać wiecznie. Poza tym nikt NIGDY nie trafia w strategię od samego początku. Jeśli nie jesteś zaskoczony początkowymi wynikami, prawdopodobnie robisz coś źle .

Ale przygotuj co najmniej miesięczny zapas treści przed startem. To spójność sprawi, że będziesz w centrum uwagi — nie jeden genialny wpis na blogu co trzy miesiące. Im częściej będziesz się pojawiać, tym bardziej prawdopodobne, że ludzie zaczną zwracać na Ciebie uwagę .

Podsumowanie

Content marketing to mniej wypełnianie przestrzeni, a bardziej wypełnianie umysłów właściwymi przekonaniami. Musisz zmienić swoich odbiorców ze sceptycznych na sprzedanych, a ten 4-etapowy model ci w tym pomoże.

Zmapuj przekonania swojej publiczności. Wyodrębnij przekonujące tematy. Twórz treści, które pasują do ich miejsca. I działaj wystarczająco szybko, aby konkurencja zastanawiała się, co się właśnie wydarzyło.

Zrób to, a nie tylko zwrócisz ich uwagę — zdobędziesz też ich klientów.