Esplorare le informazioni sui prodotti: intervista con Vadim Glazkov, fondatore di un'agenzia di ricerca sui prodotti

Introduzione

Condurre ricerche di mercato è una parte importante della creazione di nuovi prodotti e della ricerca di valore per i clienti. Nei miei articoli precedenti , ho trattato l'importanza di essere abili nell'intervistare i clienti e come la ricerca si collega al termine " ingegneria del valore ".

Ho deciso di parlare con Vadim Glazkov , un ricercatore di Lisbona (Portogallo) , fondatore di una Product Research Agency , per saperne di più sulle basi pratiche di questo approccio. Vadim e io abbiamo lavorato insieme presso The Internet Initiatives Development Fund Accelerator , dove Vadim ha acquisito una solida competenza nella ricerca e in seguito ha continuato con la sua attività privata.

Domande e risposte

Victor Markov: "Vadim, ti conosco come uno specialista di talento nel campo della ricerca sui prodotti. Molte startup hanno lavorato con te e i fondatori di startup dicono spesso che tutte le esigenze dei clienti sono già state soddisfatte e i problemi sono stati risolti. Ma è davvero così? Potresti condividere qualche consiglio su come i fondatori potrebbero identificare le esigenze insoddisfatte delle persone e trovare nuove idee di prodotto?"

Vadim Glazkov: "Che le esigenze non siano soddisfatte o meno, abbiamo nuovi prodotti sul mercato ogni giorno. Iscriviti alla newsletter Product Hunt e vedrai quante startup vengono lanciate ogni settimana. Ovviamente, non tutte sopravvivono o risolvono problemi reali, ma alcuni dei loro prodotti cambiano le nostre vite. Un buon esempio è ChatGPT , che sta lentamente diventando una parte importante sia dei processi lavorativi che della vita quotidiana. E due anni fa, i prodotti di intelligenza artificiale generativa non erano utilizzati su un vasto pubblico.

La cosa importante da ricordare è che anche se una certa esigenza del cliente è già soddisfatta, non necessariamente lo è nel modo più efficiente. È sempre possibile offrire una soluzione più veloce, più economica o di migliore qualità.

Nuove idee possono sempre essere trovate attraverso la ricerca**—**facendo interviste, parlando con le persone, scoprendo quali problemi affrontano e come li risolvono. Ci sono sempre più idee che opportunità da realizzare. La cosa principale è porre le domande giuste e formulare ipotesi che siano basate sulle reali esigenze dei clienti e che potrebbero essere la base per creare un prodotto di successo."

Victor Markov: "Ho la sensazione che tutti parlino dell'importanza della ricerca, ma in pratica quasi nessuno la conduce prima di creare un prodotto. Di conseguenza, i nuovi prodotti vengono sviluppati in base alla visione dei loro fondatori. Perché succede questo?"

Vadim Glazkov: “Innanzitutto, condurre una ricerca è una cosa difficile da fare, soprattutto per i nuovi prodotti. Questo processo richiede una notevole quantità di tempo, in particolare per reclutare i partecipanti per le interviste. Ecco perché molte persone preferiscono lanciare prima un prodotto e poi cercare modi per promuoverlo.

Inoltre, c'è un aspetto psicologico: quando condividi un'idea di prodotto con le persone, è molto spiacevole scoprire che la tua idea non è necessaria. A volte questo porta all'auto-sabotaggio e alla riluttanza a conoscere le opinioni degli altri."

Victor Markov: "Potresti raccontarci quali sono le difficoltà che incontrano i fondatori di startup quando conducono una ricerca? Perché si rivolgono a te invece di farla da soli?"

Vadim Glazkov: "Una delle principali difficoltà che ho già menzionato è trovare intervistati. Mentre un'azienda con un prodotto funzionante può facilmente raggiungere il suo pubblico, per un nuovo prodotto, trovare le persone giuste da intervistare diventa una vera sfida. Poi, c'è la difficoltà di condurre le interviste: anche se trovi un pubblico, puoi rovinare tutto ponendo le domande sbagliate o interpretandole male. Ecco perché è meglio esternalizzare questo compito a specialisti esperti, che si tratti di un singolo ricercatore o di un'agenzia. Hanno già implementato molti progetti e sanno cosa funziona e cosa no, incluso come trovare intervistati in un'area particolare e come formulare le domande.

Inoltre, nell'organizzazione della ricerca sono coinvolti molti compiti di routine e di assistenza che non dovrebbero essere gestiti dai finanziatori, poiché la loro attenzione dovrebbe essere rivolta alla creatività e al processo decisionale strategico".

Victor Markov: "Quale valore ottengono i fondatori di startup ordinandoti una ricerca?"

Vadim Glazkov: "La ricerca può essere paragonata alle query su Google, che aiutano a trovare risposte a un'ampia varietà di domande: il valore ricevuto dipende dall'attività originale. Ad esempio, quando lanciano un prodotto, i fondatori di startup scopriranno se esiste una domanda reale per il valore che offrono. Se si tratta di migliorare un'offerta esistente sul mercato, la ricerca illuminerà il motivo per cui i clienti se ne vanno. Inoltre, la ricerca può risolvere problemi specifici, come mostrare come spostare gli utenti da un formato offline di ricezione dei servizi a online. In definitiva, una buona ricerca consente di prendere decisioni informate, riducendo i rischi e aumentando le possibilità di successo in un ambiente competitivo.

Uno dei miei casi è una collaborazione con Veloce , un'azienda che stava sviluppando un bot AI per comunicare con i visitatori del sito web e aumentare le conversioni in vendite. Poiché il prodotto era nuovo sul mercato, l'azienda non aveva una base calda per condurre la ricerca. La nostra sfida principale era trovare i giusti intervistati. Abbiamo anche identificato il pubblico di destinazione: chi ha bisogno di questo prodotto e quali attività risolve. Di conseguenza, siamo riusciti a stabilire un flusso costante di 20 potenziali clienti al mese, il che ha consentito non solo di raccogliere dati e testare ipotesi, ma anche di effettuare le prime vendite. Inoltre, abbiamo raccolto informazioni che hanno influenzato in modo significativo la strategia di commercializzazione del prodotto, comprese raccomandazioni su come ottimizzare il prezzo del prodotto.

C'è stato un caso simile con Web3**— quando avevano una tecnologia, ma non sapevano per quali clienti fosse rilevante. Tali scenari sono anche chiamati Soluzione nel problema di ricerca —**quando i fondatori credono così tanto che il loro prodotto sia innovativo e prezioso che inizialmente non determinano quale problema dell'utente intende risolvere. Molto spesso in questi casi, i sondaggi mostrano che il prodotto non è richiesto sul mercato, e questa è una grande nuova conoscenza e un risultato autosufficiente di un sondaggio ben condotto, ma per l'azienda sarà percepito come qualcosa di negativo. In questa situazione, tutto è andato bene per noi, ma questa è l'eccezione piuttosto che la regola. Quindi il mio consiglio è innanzitutto di studiare le esigenze degli utenti e la situazione del mercato, e solo allora di sviluppare un prodotto."

Victor Markov: “Secondo te, quali sono le migliori pratiche o strutture per condurre la ricerca?”

Vadim Glazkov: “Innanzitutto, devi seguire i principi di un'intervista approfondita di alta qualità. Ad esempio, è importante non parlare ai tuoi intervistati del prodotto o delle idee che stai testando. Altrimenti, potrebbero inconsciamente adattare le loro risposte a ciò che pensano tu voglia sentire. A seconda del contesto culturale, questo pregiudizio può manifestarsi in modi diversi: alcuni intervistati saranno inclini a elogiare, mentre altri saranno più propensi a criticare.

È anche importante non contare sull'opinione del cliente come se fosse un esperto**—**non sanno come creare il miglior prodotto sul mercato. La cosa più preziosa che possono condividere è la loro esperienza: come prendono decisioni e perché. Il lavoro del ricercatore è scoprire i fatti, non un punto di vista su diversi aspetti del prodotto. Per lo stesso motivo, devi porre domande su situazioni reali da esperienze precedenti, non su scenari ipotetici come "come sceglieresti". Altrimenti, ti verrà detto non come stanno realmente le cose, ma come dovrebbero essere in un mondo ideale.

Inoltre, condurre sondaggi tramite Google Forms e brevi interviste da 15 minuti non è una buona idea perché non forniscono un valore significativo. Dieci interviste da un'ora di alta qualità ti forniranno più informazioni di centinaia di questionari."

Victor Markov: “Per quanto riguarda le startup è chiaro, ma come si possono applicare le interviste agli utenti a un’azienda esistente che è in crisi o che è alla ricerca di nuovi spunti di crescita?”

Vadim Glazkov: "È vero che a volte le ricerche vengono utilizzate nel tentativo di far uscire un'azienda da una crisi, con la convinzione che la ricerca aiuterà a identificare segmenti di pubblico paganti e ad aumentare le vendite. Tuttavia, nella maggior parte dei casi questa non è la soluzione più ragionevole.

I sondaggi possono mostrare che un prodotto non è richiesto sul mercato: questa è una conoscenza preziosa se l'azienda sta andando bene, ma se è in crisi, sarebbe meglio investire tempo e denaro nella gestione della crisi.

Pertanto, l'intervista all'utente sarà utile solo se hai già clienti paganti con cui hai instaurato un rapporto caloroso. Allora puoi rivolgerti a loro e chiarire questioni importanti sul prodotto."

Victor Markov: "Quali sono i limiti di applicabilità delle interviste con gli utenti? Quando si dovrebbe smettere di fare ricerca e mettersi al lavoro? Ed è possibile non fare affatto ricerca?"

Vadim Glazkov: "Condurre ricerche è uno dei modi per acquisire conoscenza. Mentre le informazioni generali sono disponibili in fonti aperte, la conoscenza su come pensa un certo segmento di clienti può essere ottenuta solo tramite interviste. Ovviamente, alcune idee non devono essere testate. Ad esempio, se si sta lavorando a una cura per il cancro, non c'è dubbio che sarà richiesta. Quindi potrebbero esserci preoccupazioni sul processo di sviluppo, perché è a lungo termine e richiede molto lavoro, ma non sul prodotto in sé.

Mi piace dire che l'errore più grande nel fare ricerca è non farla. E se studi le opinioni di autorevoli esperti nel settore delle startup**—**come Steve Blank , Eric Ries e Alexander Osterwalder , troverai la stessa opinione. Le interviste agli utenti aiutano a testare le ipotesi e a comprendere le reali esigenze dei clienti, riducendo significativamente i rischi e aumentando le possibilità di successo."

Conclusione

Analizzare le esigenze dei clienti e condurre ricerche sono elementi chiave che determinano l'efficacia di una startup. In questa intervista, Vadim Glazkov condivide gli aspetti importanti dell'approccio alla ricerca, parla delle sfide e fornisce casi d'uso di successo per portare nuovi prodotti sul mercato.

La ricerca aiuta le startup a prendere decisioni ragionevoli basate su dati reali, non sull'intuizione o sulla visione dei fondatori. Nonostante le difficoltà associate alla ricerca di intervistati e all'interpretazione dei dati, una ricerca condotta correttamente può essere la chiave per un lancio di successo e un ulteriore sviluppo di un prodotto, specialmente in un mercato competitivo e in rapida evoluzione.