Les applications peuvent-elles survivre sans inciter les utilisateurs à s'abonner ?

Comment fonctionnent les abonnements mobiles et la monétisation ? Quel est le processus pour amener les utilisateurs à payer via des abonnements avec des modèles d'essai ou des paywalls ? Plongeons dans le monde de l'économie des unités mobiles et voyons comment les produits mobiles réalisent leurs bénéfices.

Où est le piège ?

Un exemple concret est toujours le meilleur lorsqu'il s'agit de comprendre les bases du fonctionnement de quelque chose. Les applications mobiles avec abonnement ne sont pas différentes. Comparons deux exemples d'industries hautement compétitives comme le fitness et la santé et voyons ce que font les équipes produit pour faire monter en flèche leurs applications avec un modèle d'abonnement.

Comme nous pouvons le voir sur la comparaison, les applications sont presque identiques. Chacun d'eux a reçu environ 1 million de dollars de bénéfices en un mois et a obtenu d'excellents résultats, mais une application avait de mauvaises critiques et payait 5 dollars par utilisateur tout en obtenant 200 téléchargements, l'autre payait moins - 2 dollars par utilisateur et avait 500 téléchargements et de bonnes critiques. Pourtant, leurs revenus sont les mêmes. Cela signifie que la première application a fait mieux en termes de ventes.

Alors, où est le piège, demandez-vous? Comment deux applications presque identiques fonctionnent-elles différemment ?

La seule différence réside dans les écrans que l'utilisateur voit après le processus d'intégration. En ce qui concerne le point de vente de l'abonnement, la deuxième application vous donne le choix de payer ou de ne pas payer - appuyez simplement sur un bouton croisé et vous recevrez le lot de fonctionnalités de base disponibles. La première application ne fournit pas aux utilisateurs une telle option. La seule façon d'utiliser l'application est de s'abonner sans même l'essayer.

C'est de là que viennent les critiques négatives : cela rend certains utilisateurs furieux de payer sans utiliser l'application. Cela frustre bien plus les utilisateurs que de pouvoir voir seulement quelques fonctionnalités de base avant le paiement effectif. Mais, comme vous pouvez le voir, même avec autant de mauvaises critiques, l'application fonctionne très bien.

Les applications uniques n'auront pas besoin de régimes d'abonnement obligatoires

L'un des critères pour valider les nouveaux produits est de voir si l'idée de l'application est unique. Oui, si votre application a trouvé un nouveau créneau et qu'il n'y a pas de concurrents, vous n'aurez pas nécessairement besoin de telles astuces pour amener les utilisateurs à s'abonner à votre produit. Dans notre exemple, les deux applications proviennent d'un secteur hautement concurrentiel et les deux applications donnent accès à des cours de yoga. Et il existe des milliers d'applications de ce type sur le marché, mais ces applications connaissent néanmoins un grand succès.

L'unicité n'est donc pas toujours la clé du succès. Parfois, le paywall affiché juste après l'offre personnalisée est bien meilleur.

Payer sans utiliser est bizarre

Bien que de tels paywalls semblent étranges à première vue, ils fonctionnent toujours. Selon l'expérience des sociétés de produits, 80 à 90 % des utilisateurs souscrivent à de telles offres ou à des essais gratuits qui finissent par les convertir en utilisateurs entièrement payants en 3 à 7 jours. Et c'est vrai pour les produits de bonne et de mauvaise qualité.

Les utilisateurs achètent des abonnements aux produits sans aucune expérience produit, sans même utiliser les fonctionnalités de l'application.

Pourquoi diable le font-ils ?

Dans la plupart des cas, la raison principale est la négligence, de nombreux utilisateurs n'annulent pas non plus leurs abonnements après la période d'essai simplement parce qu'ils l'oublient. Mais dans certains cas, tout cela est dû aux schémas sombres que les applications utilisent pour convertir les gens en abonnés. Les motifs sombres sont légaux à utiliser et vous pouvez les trouver dans de nombreuses applications à succès sur le World Wide Web.

Motifs sombres expliqués

Selon les directives d'Apple, les écrans de vente que les utilisateurs peuvent voir dans l'application ne peuvent pas induire les utilisateurs en erreur ou leur vendre de fausses informations. Mais il est possible de confondre un peu le public.

Vous pouvez leur montrer un prix pour un mois, qui peut être relativement petit, et avec une petite ligne en bas de l'écran indiquant qu'ils seront immédiatement facturés pour un abonnement annuel. Dans ce cas, vous ne donnez aucune fausse information et l'utilisateur attentif verra le prix réel. Vous pouvez également afficher la variété des abonnements à l'écran, mais le plan en surbrillance sera le plus précieux pour vous, pas pour l'utilisateur. Vous pouvez également dire que les utilisateurs peuvent commencer à utiliser l'application gratuitement avec un court préavis indiquant que l'utilisateur est facturé pour un abonnement dans 7 jours. Et la liste de ces petites astuces de «motif sombre» s'allonge encore et encore.

Avant l'introduction d'iOS 14, il était encore plus facile d'inciter les utilisateurs à s'abonner à long terme car même si les utilisateurs supprimaient l'application, il n'y avait aucun avis d'annulation de l'abonnement d'Apple. Ainsi, les utilisateurs ont continué à payer même après avoir cessé d'utiliser l'application. Pour l'instant, un tel avis existe et les motifs sombres sont devenus encore plus précieux pour les produits dans la bataille pour obtenir leurs abonnés.

Principaux indicateurs de conversion

Même si le public est largement intéressé par votre application et que vous pensez que le produit est génial, vous devez toujours valider l'économie et l'idée de votre application mobile. Plusieurs métriques sont précieuses pour le processus.

• CTR des annonces (3 %+ est normal, 10 %+ est génial) ;

• Vue de la page AppStore pour installer (50 % est normal, 60 % + est génial) ;

• Installez pendant la période d'essai (20 % est normal, 30 % + est génial) ;

• Période d'essai jusqu'au paiement (30 % est normal, 40 % + est génial) ;

• Les abonnements tournent (1er cycle 50% est normal, 40% - c'est génial);

  
  

La première chose à regarder est les CTR créatifs qui aident les utilisateurs à accéder à la page de l'application dans le magasin. Si l'idée de l'annonce est accrocheuse, le pourcentage est plus élevé et vice versa. En analysant cette métrique, vous seul pouvez déjà dire si l'idée de votre application est prometteuse ou non. Si le pourcentage est supérieur à 10, votre application avec abonnement se porte bien.

La prochaine chose à analyser est une conversion de la visualisation à l'installation de l'application. Les deux mesures montrent rarement de grands nombres, mais il est important d'être dans la référence.

L'expérience de nombreuses applications montre que les produits avec une période d'essai fonctionnent mieux que ceux qui n'en ont pas. L'économie est meilleure simplement parce que les utilisateurs peuvent tester les fonctionnalités avant de les payer, mais cela peut être difficile à réaliser si le produit lui-même n'est pas si bon. Encore une fois, voici les motifs sombres pour promouvoir les applications.

La conversion de l'essai au paiement montre la valeur et la qualité réelles du produit. Si le produit ne répondait pas aux besoins des utilisateurs ou s'il y avait des bogues, cette métrique sera inférieure à 10 %. Sans un produit décent, vous ne pouvez pas gagner beaucoup.

La dernière métrique nous renseigne sur le taux de désabonnement et sur le temps qu'il a fallu aux utilisateurs pour supprimer l'application. Cela peut vous aider à évaluer la dynamique, mais n'oubliez pas qu'un taux de désabonnement de 50 % est acceptable pour le premier cycle de l'application.

Indicateurs clés (coûts) basés sur la géographie américaine

Il existe des mesures plus précieuses à mesurer dès le début.

• Clic sur les annonces (1 $ est normal, 0,5 $ - c'est génial) ;

• Installer (2 $ est normal, 1,5 $ - c'est génial) ;

• Période d'essai (10 $ c'est normal, 6 $ c'est génial) ;

• Paiement (30 $ est normal, 20 $ - c'est génial).

  
  

Si nous parlons de coûts sans l'optimisation de la cible (par exemple, du côté de Facebook), vous pouvez payer 1 $ par clic sur les publicités, cela vous rapportera 2 $ par installation plus tard. De tels repères peuvent être utilisés pour valider le produit.

Quels abonnements vaut-il mieux vendre ?

Réfléchissons aux abonnements qui apportent le plus de bénéfices au produit à la toute fin. Si nous pensons aux utilisateurs qui oublient d'annuler leurs abonnements, la réponse immédiate qui leur vient à l'esprit est un abonnement annuel. Pourtant, ce n'est pas toujours la vraie chose.

Les plans d'abonnement annuels sont rentables pour les mauvais produits , car dans la plupart des cas, après les paiements réels, les gens ne les utiliseront pas beaucoup, mais l'argent est payé et la LTV est prévisible. Dans de tels scénarios, les produits ne veulent pas prendre de risque et pensent qu'il n'est pas si important que les utilisateurs prolongent ou non leur abonnement. La seule chose importante est de construire l'économie du produit. Dans un tel cas, l'abonnement annuel moins la commission Apple doit nous donner un nombre supérieur au prix de l'utilisateur payant. Le plan d'abonnement annuel typique se situe entre 30 $ et 70 $ par an. Le scénario est hautement prévisible et laisse de la place pour d'autres expériences avec des publicités et des produits.

Pour ceux qui croient en leurs produits et leurs fonctionnalités, un abonnement hebdomadaire est beaucoup plus rentable. En règle générale, l'utilisateur paie environ 5 à 7 dollars par semaine, ce qui signifie que dans six semaines, le paiement sera déjà plus élevé que dans le cas d'un abonnement annuel. Des paiements plus élevés signifient une LTV plus élevée. Il y a aussi un inconvénient - il est plus difficile de prédire la dynamique avec des abonnements hebdomadaires.

Pour le mesurer, les entreprises peuvent regarder le taux de désabonnement. Plus il est bas, meilleur est le produit. Vous pouvez toujours avoir 50% de désabonnement au début, mais après un certain temps, généralement vers la fin du deuxième mois, le taux se stabilise et nous pouvons voir le nombre de personnes prêtes à payer encore et encore. Vous pouvez utiliser ce nombre pour faire un pronostic optimiste de LTV , calculer les dépenses de marketing et connaître le moment où le produit commencera enfin à générer des revenus.

Trouver votre créneau et votre modèle de monétisation est une clé

Un excellent exemple d'application avec un modèle d'abonnement est l'application de suivi des périodes et du cycle Flo . Beaucoup de gens l'utilisent régulièrement et le taux de désabonnement est vraiment faible. Parce que généralement le produit n'est utilisé qu'une fois par mois, il est rarement supprimé, mais les gens ont tendance à l'ouvrir une fois par mois et à payer pour les fonctionnalités. Dans ce cas, le modèle de monétisation des abonnements est idéal pour assurer le succès de l'entreprise.

Si l'industrie est très compétitive et que les métriques des produits ne sont pas si bonnes, les entreprises peuvent se tourner vers des modèles sombres, voire parfois même vers des modèles super sombres, mais il existe des exemples négatifs de telles histoires. Si Apple découvre que votre produit le fait, le compte du magasin de l'entreprise peut être gelé. Pourtant, de telles pratiques sont courantes, car il n'y a presque pas d'industries sans concurrents.

La ligne du bas

Les grands produits qui sont précieux pour le public ont toujours du succès. Si vous êtes prêt à trouver la grandeur de l'application avec un modèle d'abonnement, vous pouvez suivre ces plusieurs étapes :

• Regardez les concurrents et leurs pratiques ;

• Choisissez intelligemment le plan d'abonnement pour votre application, les métriques de conversions sont là pour vous aider ;

• Validez votre produit et l'idée dès le début ;

• Expérimentez avec des fonctionnalités et des publicités, mais n'allez pas trop dans le noir - il peut y avoir des conséquences ;

• Gardez toujours à l'esprit que les utilisateurs sont prêts à payer pour les fonctionnalités utiles qu'ils ont essayées au moins pendant la période d'essai de 7 jours.