Comment attirer de meilleurs prospects pour votre SaaS

L'une des plus grandes erreurs de formulaire de contact que vous pouvez commettre est d'envoyer des prospects à un formulaire de base au bas de votre démo ou de votre page de contact.

Même si quelqu'un le remplit :

• Cela ne renforcera pas pourquoi ils devraient travailler avec vous.

• Il ne traitera pas les éventuelles objections qu'ils ont à travailler avec vous.

• Cela n'ajoute rien à l'expérience utilisateur et ne leur permet pas de voir votre personnalité.

Une fois que vous avez capté l'attention de votre prospect, votre prochaine étape devrait être de renforcer la confiance et la crédibilité avec lui. Ils devraient déjà vous faire confiance avant de demander une démo, de s'inscrire à une ressource ou de réserver un appel.

Dans cet article, je ne parle pas des erreurs courantes des formulaires de contact, comme rendre votre formulaire trop long , non adapté aux mobiles ou envoyer du trafic vers un formulaire défectueux.

Je vous révèle comment vous pouvez utiliser les micro-conversions et les techniques de rédaction pour établir la confiance avec les prospects à partir de votre formulaire. Ensuite, je vous montrerai comment optimiser votre formulaire de contact pour convertir plus de prospects.

Prenez votre boisson préférée, et allons-y.

Que sont les micro-conversions et pourquoi devriez-vous les utiliser ?

Lorsque j'ai démarré mon entreprise de rédaction, je pensais que ces quatre champs de base étaient tout ce dont vous aviez besoin pour convertir plus de prospects :

Nom:

Votre e-mail :

Votre entreprise:

Votre message:

Au fur et à mesure que mes compétences en rédaction de conversion se développaient, j'ai découvert un problème caché qui tue les conversions sur les pages de contact.

Les 4 champs de base que je vous ai montrés plus tôt ne font rien pour montrer à votre client que vous vous souciez d'eux ou que vous comprenez le problème qu'il traverse.

Il n'y a pas de questions personnalisées pour donner à votre One Reader l'impression que vous lisez dans ses pensées.

Il n'y a pas de questions ou d'espaces réservés précis pour refléter la voix et le ton de votre marque.

C'est également terrible pour la collecte de données COV de qualité, car vos prospects ne donneront pas de réponses précises sur leur situation actuelle.

Donc, si vous êtes un Saas essayant d'obtenir plus de résultats à partir de votre formulaire de contact comme :

• Plus d'utilisateurs remplissant votre formulaire de démonstration, et

• Plus d'utilisateurs souhaitant travailler avec vous,

Votre formulaire doit répondre à la question « Qu'est-ce que cela m'apporte ? » pour votre prospect idéal. Qu'apprennent-ils sur vous en remplissant le formulaire ? Qu'obtiendront-ils en remplissant le formulaire ? Pourquoi devraient-ils le remplir maintenant ?

C'est là qu'interviennent les micro-conversions .

Considérez les micro-conversions comme des transactions. Ce sont de petites étapes que les utilisateurs de votre site effectuent et qui indiquent qu'ils vont convertir ( Hotjar ). À chaque fois, vous demandez quelque chose d'un peu plus gros… ou quelque chose qui demande un peu plus d'efforts que la dernière demande.

Voici quelques façons de les utiliser :

• Quelqu'un télécharge votre guide gratuit et, à la fin de la ressource, vous l'invitez à réserver un appel.

• Quelqu'un s'abonne à votre newsletter, et dans votre e-mail de bienvenue, vous lui demandez de choisir les sujets qui l'intéressent.

• Quelqu'un s'inscrit à une démo, puis vous lui présentez votre solution à la fin.

Comment les visiteurs doivent-ils se sentir lorsqu'ils remplissent votre formulaire ?

En répondant aux questions et en cochant les cases, votre One Reader doit comprendre que :

• Vous comprenez le problème qu'ils ont.

• Votre solution leur convient parfaitement.

• Votre solution est facilement accessible (pas qu'ils doivent sauter sur trois appels distincts avant de demander une démo !)

Malheureusement, c'est là que la plupart des formulaires de contact tombent à plat.

Pourquoi de nombreux formulaires de contact Saas sont configurés pour échouer

Le problème est que de nombreux formulaires Saas ne précisent pas pourquoi les visiteurs de leur site doivent continuer à remplir le formulaire, et encore moins travailler avec eux.

De plus, si votre formulaire contient trop de champs, il est intimidant et stressant de le remplir. Voyons ci-dessous comment les champs de formulaire et le CTA peuvent avoir un impact sur les réponses.

Les champs de formulaire ne seront pas bien convertis s'ils ne :

• Renforcez les avantages qu'ils retireront de votre démo.

• Dites au prospect pourquoi il devrait vouloir votre démo et quand il devrait s'attendre à voir des résultats.

• Réduisez le risque d'agir – par exemple, en leur disant quand ils obtiendront une réponse.

• Établissez la confiance - pas de preuve sociale ni de recommandations pour montrer votre expertise.

Les appels à l'action peuvent également réduire vos conversions lorsqu'ils ne peuvent pas communiquer la valeur d'une action.

Les CTA comme "Cliquez ici" ou "Commencez" sont surutilisés, et ils ne précisent pas comment :

• S'inscrire à votre démo peut les aider à savoir pourquoi ils ont besoin de votre logiciel pour suivre les réponses aux e-mails.

• Commencer un essai gratuit avec toutes les fonctionnalités premium peut les rapprocher de ce moment "AHA".

• Travailler avec vous peut les aider à atteindre 20 000 $ par mois plus rapidement.

  
  

Vous voyez ce que je dis ?

Nous allons voir comment vous pouvez mieux clôturer vos formulaires de contact pour que vos leads comprennent pourquoi ils doivent agir maintenant, et anticiper le résultat final que vous leur avez promis.

Voyons comment fonctionne ce cadre de rédaction.

Renforcez ce qu'ils obtiennent de votre service - La méthode de clôture courte

Dès le départ, vos prospects doivent savoir quel résultat ou quelle transformation ils obtiennent de votre solution. Contrairement aux entreprises de commerce électronique, votre Saas est une solution intangible. Vos prospects ne peuvent ni le voir ni le toucher, vous devrez donc vous concentrer sur la transformation qu'ils obtiennent en l'utilisant.

Par exemple, vous ne pouvez pas toucher à Google, mais une recherche rapide sur Google vous donne accès gratuitement à des millions de sites Web et de ressources.

Comment résumez-vous tout ce qu'ils obtiennent de vous ?

Dans un premier temps, identifiez vos propulseurs et répulsifs .

Les propulseurs sont des forces qui donnent envie à vos prospects de dire oui. Voici quelques exemples de propulseurs :

• "Qu'est-ce que j'obtiens ?" : Une démonstration de 40 minutes de la solution XXX pour voir comment vous pouvez économiser 5 000 $ chaque trimestre sur les frais XXX.

• « Pourquoi ai-je besoin de ça maintenant ? » : si vous continuez à faire du bricolage, vous perdrez au moins 5 000 $ chaque trimestre et vous paierez les mauvaises personnes pour résoudre des problèmes qui n'existent pas.

Les répulsifs sont des forces qui donnent envie à vos prospects de dire non. Ils comprennent:

• « Pourquoi devrais-je vous faire confiance ? » : nous avons travaillé avec plus de 100 entreprises de technologie financière et les avons aidées à économiser un total de 983 200 $ sur les frais XXX chaque trimestre.

• "Quelles objections pouvez-vous m'aider à surmonter ?" : si vous êtes trop occupé pour une démo, nous vous enverrons l'enregistrement et un rapport personnalisé que vous pourrez mettre en œuvre immédiatement

  
  

Ce sont l'épine dorsale de la méthode de clôture courte. Cette stratégie rappelle au visiteur ce qu'il retire de sa collaboration avec vous et s'attaque aux objections/hésitations concernant l'utilisation de votre solution.

Quand pouvez-vous utiliser la méthode de fermeture courte :

• Si votre page de démonstration a un formulaire en bas.

• Si vous souhaitez déplacer votre visiteur vers une autre page, par exemple, votre page produit.

  
  

À quoi cela ressemble :

• Traverse de renfort propulseur

• Corps du texte mettant l'accent sur les propulseurs ou traitant des objections (répulsifs)

• Copie de bouton (si nécessaire)

• Cliquez sur la copie de déclenchement pour réduire les répulsifs, par exemple, "Obtenez un intensif gratuit lorsque vous postulez maintenant."

Un bon exemple de ceci est la fermeture du formulaire d'InfusionSoft⬇️

Voici ce que je suggérerais d'améliorer :

• Titre centré sur les avantages : il existe de nombreux logiciels de marketing par e-mail pour les petites entreprises. En quoi leur logiciel est-il différent ? Qu'est-ce que cela peut aider leurs clients idéaux à conserver ou à augmenter ?

• Le bouton : s'il y avait un avantage dans le titre, la copie du bouton pourrait le renforcer et le rendre plus invitant à cliquer, par exemple, "Je veux doubler mon engagement" ou "Montrez-moi comment obtenir plus de revenus"

• Clarté : cela ne dit pas si les prospects doivent réserver la démo ou s'ils l'obtiendront immédiatement. Rappelez-vous, soyez clair sur ce que votre visiteur obtient après avoir cliqué sur ce CTA !

• Soyez plus précis : le corps du texte n'est pas précis sur la manière dont ils ont aidé leurs clients. Ont-ils amélioré la délivrabilité ? Associé à la preuve sociale (125 000 clients servis), il augmente leur crédibilité.

TL;DR

• Les formulaires de contact ne sont pas de simples cases à remplir, ils sont une excellente occasion de renforcer la confiance, de montrer la voix et le ton de votre marque et de collecter des données de qualité sur la voix du client (VOC) !

• Ne rendez pas votre formulaire stressant à remplir ou n'utilisez pas un formulaire défectueux.

• Vous pouvez utiliser la méthode de clôture courte pour renforcer ce qu'ils obtiennent en remplissant le formulaire et obtenir plus de prospects de qualité qui comprennent la valeur de votre offre.

• Utilisez des propulseurs et des répulsifs pour gérer les objections et inciter votre visiteur à agir immédiatement.

Dites-moi ce que vous en pensez dans les commentaires, et n'hésitez pas à poser toutes vos questions !

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Cet article a été initialement publié ici.